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多品牌渠道冲突如何处理？

发布时间：2018/9/9 8:51:37 浏览次数：评分：3

    有效运作多品牌的核心命题就是如何抑制渠道冲突，使多个品牌占有更多的农资加盟终端，并卖给不同的消费者。同一个市场，销售区域互相交叉，一点不冲突是不现实的，况且农资代理商、终端之间一定会互相比较，发生冲突。那么，如何让渠道成员按照农资企业的要求少冲突，不冲突呢？
    首屈一指，从消费者价值上进行品牌区隔。大多数实行多品牌运作的农资企业对多个品牌采取平行占位方式。各品牌下的产品基本一致，产品定价也基本相同，没有差别。一旦农资加盟终端密集，不同品牌之间就会砸价，因此，要对不同品牌有不同的消费者价值区隔，而且要形成高低杠的消费者价值区隔，即核心品牌的消费者价值定位要高些，非核心品牌的消费者价值定位要低些。在农资招商网上，大多数农资企业缺乏核心技术，产品同质化程度比较高，因此就要从工艺、成分等产品本身属性上给予不同品牌不同的特点、不同的卖点。
    第二，从品牌建设的资源投入上予以不同的侧重，进一步进行品牌区隔。单纯依靠工艺、成分上的特点、卖点拉开多品牌之间价格差是可以的，但是不够，农资企业还需要在品牌建设上给予价格高的核心品牌更多的资源倾斜。品牌知名度高了，消费者口碑好了，还能提高在各大农资招商网上影响力，价格自然就能上去了。品牌建设资源侧重体现在资源的数量、形式等方面。

第三，从价格政策上给予不同的品牌不同的价格定位。针对主要成分相似的产品，核心品牌的消费者价值大的品牌，价格要高些；非核心品牌消费者价值小，价格定位要低些。消费者价值区隔和品牌建设资源侧重的目的就是为了支持核心品牌高价格。核心品牌的价格高，非核心品牌的价格低，非核心品牌就没有竞价抢客户的必要了。那么对于核心品牌的农资加盟终端就需要采取不同的渠道利润模式。核心品牌的代理商、终端全部利润既来源于进货和出货的现差，又来源于厂家给予的功能性奖励。这样，核心品牌的价格高，获得的利润也高，自然也能够在一定程度上抑制冲突的发生。
第四，明确不同品牌的经销权规则。核心品牌和非核心品牌之分难免会使农资代理商有高低之分的感觉，必须要明确多品牌的经销权规则，使非核心品牌的农资代理商也能看到获得核心品牌经销权的机会。否则，即使在农资招商网站上投入再多，也难以收获相应的结果。

标签：农资招商网，农资代理，农资加盟

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