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农药营销的关键在于策略分析

发布时间：2016/10/8 17:43:44 浏览次数：评分：3

    在面对农药市场多、品种多、同类产品多、销售渠道多的困惑下，农药销售人员该如何把握市场、把握自己，让农药企业的业务在市场上稳健成长与发展壮大，关键策略分析显得十分的重要。
    农药市场中对于行业关键的策略分析，即重点地区，重点作物，重点病虫，重点消费群体的分析。
    重点地区：指多层次（省、县、镇）分析并规划出农药企业产品销售的重点地区，而不是全面布点，全面销售。其中主要是在县级农药市场的确定，可能涉及到的需要分析的内容有：农药企业在这一地区的工作难度如何、与公司的发展策略是否相一致、市场切人点，以及农药市场的竞争对手情况等等。
    重点作物：作物的种植面积，可以根据农作物的表现形式可分类为零散种植、连片种植；作物的每季产值；作物的投入、产出比（细分到农药项）；农药使用的市场潜力；对预期的农药市场占有率的客观评审。根据这些分析可从重点地区中筛选出有市场优势和前景的作物品种。
    重点防治对象：首先应了解重点作物上的主要病虫毒害是什么？在防治对象上，竞争产品分析（价格体系、成本优、缺点、分销渠道）；权威人士（专家）的作用分析，并根据分析结果界定出公司农药产品防治病虫的主要目标。
    重点消费群体：重点作物的种植者并不全是农药营销的目标用户，必须对农药消费者进行下列内容的分析：农民的真正需求；农业生产中所存在的问题以及所需要解决的问题；农业信息来源的分析；与消费者接受新事物的有效途径等。
    分析到位以后，在与农药代理经销商洽谈销售事项时，行动计划这一点是必须清楚的。行动计划应该是针对重点的消费群体而做。如何使你界定的消费群体接受你的农资产品是行动计划中必须回答的问题。
    选择经销商：有人会疑惑农药产品如何才能到达重点地区，我们可以非常自信地告诉一线的农药营销人员，只要你有切实可行的行动计划，在与农药代理经销商洽谈业务时，对方是会与你合作的，从你的分析中，他可以很轻易地找到产品的卖点，在商言利，利益是永衡的。
    选择农药代理经销商是非常重要的，他必须与农药营销人员有一样的市场观念，能与农药营销人员积极的配合。在这里，大客户并不一定是农药营销人员的理想客户，只有与农药营销人员友好合作并充分配合的客户才是营销人员的最佳伙伴。
    策略实施的关键
    力求全面的获取市场各项信息，切合实际；市场行动计划——即重点消费群体的有效诱导计划；市场行动工作的持续性开展；营销渠道的资料组织是关键策略实施的关健。
    并不是每一个营销计划都是成功的，但失败的原因大都是关键策略运作中常见的错误：农药产品的宣传采用通用性的资料；只注重经销大户，而忽视了发展型的小客户；急于求成，眼前利益太重；没有跟上新市场的及时发现与开拓；市场的不巩固。一个产品成熟不是短时间内就能形成的，它需要多年的培育，有时开局喜人，但同时忽视了继续跟进的工作，很快将市场又丢失了，这样的事例不少。
    见异思迁主要表现在选定的目标市场还未达到成熟的程度，未达到预期目的，企业的全盘策划工作还未全面完成时，半途又转向“新的目标市场”，将现有的目标市场放弃，尤其是未按计划达到预期目标的重点农药市场。

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