摆脱农资营销困境的思路和运作要点
    首屈一指，从市场竞争导向到农户导向。
    现实的农资市场压力和营销短视的行为，导致了很多农资企业的营销思维是建立在竞争的基础上的。但是，这一根本性的农资市场营销思维的含义是“竞争是基准，市场是基础”。这就是为什么无论农资行业再怎么乱，杂牌产品始终不能成为农资市场主流的原因。当农资消费者有“一分钱”的忠诚度时，农资企业的营销思维就要双重考虑竞争导向和农户导向了。农资企业热衷于简单的价格战、促销战、概念战的过度市场竞争是没有出路的，要有意识地以农资市场的服务和品牌来抓住农户。
    第二，从产品的概念导向到价值导向。
    你有“黄金配比”，我有“黄金兄弟”。农资行业的炒作概念之风越刮越烈。打产品品牌的卖点没有错，搞农资农业科技的服务也没有错，有卖点的农资好产品可以让农户识别产品，有实效的农业科技服务也可以促进农户购买产品的欲望，以农户的口碑来传播和相互学习模仿等低成本、可持续发展的营销手段来做实价值营销。但是，纯农资概念的产品和服务，好比是“皇帝的新衣”，早晚是会被揭穿的。
    在复合肥行业，很多肥料企业都提出开展测土配方、农业方面的科技讲座等服务营销，但是，大多数农资企业都在做秀、喊口号。我们应基于对农资市场深度营销的渠道思想，提出在核心终端上设立按照种植季节来定期更新的宣传栏，由厂家业务员负责更新农资信息，在农资市场中取得了非常好的效果。在河南的某县级农资市场中，一个农资销售季节的终端出货量由700吨提升至1800吨。这种面对散户的农化服务既可以降低成本、有针对性地提供实效的农化服务，又有利于引导农资企业的业务员维护和开发终端网络。
    第三，从市场投机导向到销售能力导向。
    大到农资企业靠行情、编概念赚钱，小到农资营销人员靠压货、窜货回款，农资行业的投机风气很浓。农资企业不是不抓市场行情，不是不抓产品品牌的卖点和传播热点，营销人员不是不给市场销售的渠道库存压力，但是，要有从市场行情分析到市场渠道的运作，要有组织地抓住行情收益和规避行情风险的能力，农资企业既要有压市场渠道库存的能力、消化市场渠道存货的能力，又要有提炼有效的农资产品的卖点和借助流行的传播热点的能力。做到这些，不可能依靠员工的个人能力，而要靠群体的能力、组织的能力，有了企业组织和管理体系的确保，企业才能不断地在市场中创新发展。