肥料经销商不仅是肥料企业开拓市场的“敲门砖”，故肥料企业开始争相进行肥料招商。但肥料招商已成为众多企业的闹心事：规模大的肥料经销商不愿合作，并且不断地向肥料企业提出一些无理的要求；规模小的肥料经销商不敢合作，从而无力开发肥料市场。
    肥企招商如此之难，到底需要哪些核心的竞争力来赢得对方的信赖呢，销售总监如何在队伍“下乡招商”前做好肥料招商的准备工作呢？如何打造一支肥料招商团队呢？
    重在肥料招商的方案
    由于肥料产品的同质化是目前整个肥料招商市场中比较普遍存在的问题，各厂家的产品原材料、生产工艺基本都是相同的，配方、品种以及包装也大体相似，肥料产品的差异化不强，没有独特的新卖点，不仅使农民对肥料和品牌的忠诚度越来越低，也潜在增加了肥料招商的难度。
    通常出现肥料企业的招商：你是硝基肥，他也是；你含量四十，他含量四十一，企业与企业之间，同类产品之间几乎没有什么区别。在没什么品类创新的情况下，一家意向客户可能会面对几个甚至数十个不同肥料厂家的选择空间，其成交概率也不是很高。
    建议厂家给农资代理商提供两套以上的方案：一套是肥料产品的铺市通路方案和业务人员激励方案，一套是肥料产品动销和利润投入方案。有了这项充分的准备，加上肥料招商经理的个人素质和专业化感染，会增加合作的成交概率。肥料招商方案需要公司销售主管人员根据市场实际走访调研，结合竞品情况做可执行的方案。
    学会站位
    与客户谈判，学会站位很重要，大多数的厂家还在我公司的推荐中周旋，大幅度的宣讲我公司多牛？我产品多牛？竞品怎么不如我品等初级阶段。这些内容当然需要沟通，但最重要的是宣导我公司的产品怎么和经销商公司、当地市场有效的嫁接。
    合适的产品给合适的人在合适的市场做。那就要深度剖析经销商当地的业态特点和市场切入点，充分给我品适合当地销售和方案可以落地的理由，站在经销商公司的现状的基础上来做如何经营的分析。做SWOT分析一点都不过分，这样经销商才会看到诚意。让经销商感觉你的产品适合我才是王道。
    投客户所“好”
和客户谈判一定要抓住核心的逻辑思维。客户最关心的还是结果，例如赚钱、多卖产品，资金周转等。那我们需要为其结果宣讲的是完成的方法，具体怎么做：方案、案例、流程、这些越细越好！告诉他可以赚到钱和发展每个人都会，顾问式的讲述和论证如何切入落地，这更会让客户动心。自己如果能深入其中参与和客户一起去做这个事情，客户就更放心了，不仅仅给他提供了好产品，还给他提供了一个好的业务经理，成交率会更高。
    给客户最坏的打算
    和客户谈判，不画太大的饼，太过了，就会超过正常的逻辑，从而显得太假，对于新品上市不应该给客户过大的压力和“饼”。给出的销售任务要让他感觉看的到，摸得着才最有效！其实这样的业绩对于新上市的新品来说也算可观了，毕竟是打市场基础阶段。
    有图有真相
    当代商业社会，经销群体经历了多轮的洗牌。经销客户饱受多年的磨砺，苦过，累过，受伤过……，在残酷的商业社会的征战中，已经不再有太多的安全感。对厂家充满提防，信任度不高，对新项目选择更加谨慎。那么厂家人员招商，不再是靠空口白牙，泛泛之谈就可以“拿下”客户惊人的冷静意志的。需要的是“有图有真相”的宣讲、有人有现场的证据。例如你公司的门店地址，信息，产品陈列照片等。需要的可查核的证据：比如：已经合作客户的联系方式，给予客户可以查证的依据。给客户讲数据也要结合方案。这样以来，样板市场的建设不仅十分的重要，并且榜样的力量也是无穷的！
    对人员进行高素质的培训
    公司辛苦培训打造出的一整套流程，最终还是由身在市场一线的人员去实现公司的愿望，派出去的人，就是公司的魂，举手顿足都反映出一个人的形象，这些细节很可能决定合作的成败。比如客户之间谈的很融洽，给予客户温文尔雅的感觉，信任感已经基本建立，期间厂家经理接了个电话，满口的脏话的和老友畅聊，可能因为这个细节会让客户对其印象重新定位；公共场合的聚会谈判，业务经理不顾满桌子人的感受，在哪抓撒抠指甲，大煞风景，客户就会对厂家的服务和细节产生质疑。
    很多时候公司的个人确实和公司形象野蛮的捆绑在一起了，不管你承不承认，事实就是如此！那么，公司在招聘用人的时候就要考虑用人的这些细节，更要把这些案例、生活细节作为一项重要的培训内容。