作者：佚名 来源：本站原创
随着农资市场的竞争在日益激烈，只有抓住更多的客户才能做好农资销售，而要抓住这些来之不易的客户，就需要销售员与客户之间有一个良好的沟通。
在基层农资代理经销商和农资加盟商中利润是经营的重中之重，在面对利润的时候天脊这个品牌往往成为经销商手中的一张王牌。“由于进入肥料市场，大品牌质量好，农民认可。有些农民就是认准某个品牌，比如就看你店里有没有天脊化肥，如果没有的话他就不上你的店里来。”许斌说。
所以很多农资代理经销商和农资加盟商都要抓住天脊这个品牌，但是市场上的产品多的数不胜数总有一些品牌能让他们挣更多钱，那么这些农资代理经销商和农资加盟商为了利益最大化会出一些损招。“比如有一位农民原本打算是来买天脊化肥的，这个农资代理经销商或者农资加盟商会想办法让这位农民在买天脊化肥的同时搭着再买几袋其他牌子的化肥，这样就阻碍了农资市场的进一步发展。”他说。
每当面对这样的情况许斌总是把人性化的沟通作为主要的解决手段。“其实有些化肥利润是高，但是质量经不起检验那么我就跟农资代理经销商和农资加盟商分析利害关系，如果继续这样做的话首先声誉会越来越差，没有长远的发展；其次有可能会被取消乡镇农资代理的资格。”通过苦口婆心地劝说，很多农资代理经销商和农资加盟商都回到正轨上来。
除此之外，与基层农资代理经销商和农资加盟商处理好私人关系也是行之有效的方法。“2008年，定陶县一个经销商的孩子结婚，那时我刚买了新车，我就开车去接新媳妇。在农村的话，有新车接新媳妇也是很有面子的事，现在我的车已经接了至少10位新媳妇了。”许斌笑着说。正是通过给予基层农资代理经销商和农资加盟商的点滴帮助，巩固着许斌的基层网络，而依靠这个网络，公司的天脊化肥销量也在逐年增加。
与农民的沟通，更多的是通过文艺下乡的形式进行。在农忙的时候农民要在田里工作一天，大多数的人要到晚上8点以后才能有空闲，许斌和业务员就利用晚上的时间就给农民放电影并利用影片间歇给农民讲解一些用肥知识。“就像插播广告一样，在放电影间歇投放短片介绍一下天脊工厂的情况，然后我们讲5分钟的话不是讲天脊如何好，而是给他们讲如何识别真假化肥如何科学施肥等问题。”
虽然没有直接去宣传天脊这个品牌，但是农民对种田感兴趣特别是种田大户，他们看完电影以后就围过来询问相关的农业知识，这个时候许斌会进一步向他们讲天脊化肥的好处。“因为用肥时间很短，我们只能一个村一个村地走一个月也能放50多场电影。不过随着农民观念的改变更多的人喜欢文艺演出，为此，天脊集团也组织了文艺演出队来配合我们的工作。”许斌说。如今，天脊的演出队也成了许斌与农民对话交流的另一种介质，通过文艺活动下乡的形式推动了化肥的销售。在新的一年里他希望借助天脊大力开发山东的时机，能给自己带来更大的化肥销量。 |