作者：佚名 来源：本站原创
在激烈的市场竞争之下，有的一些农资招商企业把市场做的风生水起，产品一处于直旺销状态，而有的企业在市场上举步维艰，产品严重滞销，这是为什么呢？仔细研究我们发现，凡是畅销的产品都有一个共同的法则，那就是畅销产品的卖点完全吻合消费者的买点！
那么买点和卖点该如何定义？所谓买点，就是消费者在购买行为产生时所倚重的衡量标准，或者说消费者对所购物品的心理预期，简单说就是消费者对所购物品在脑海里的基本轮廓，比如自己最需要的是所购物品的哪个特点或优点，以及所购物品的性能、质量、价位、档次、包装、服务、操作等。所谓卖点，就是厂家推荐给农资加盟终端消费者的消费理由，厂家通过对产品卖点的诉求，准确地向消费者传达自己产品的特点、优势、独特价值、核心利益，并以产品卖点为根本诉求点，吸引消费者的关注，使消费者产生强烈的心灵共鸣，最终促成农资加盟终端消费者的购买行为。
买点和卖点相等吗？这个问题该怎么回答，确实有点蒙。如实说现实农资加盟终端市场营销中，有些产品的买点和卖点相等，而有些产品的买点和卖点并不相等，凡是买点和卖点相等的产品都能畅销，反之则会出现滞销。买点和卖点是站在不同的角度来定义的，买点是以消费者的核心需求为出发点，是以客户为导向、以市场为中心的；而卖点是站在厂方的角度来推销产品，其营销思维建立在厂方的主观意识之上，也可以说是产品导向的。
既然说畅销产品都是卖点完全吻合消费者的买点，也就是买点和卖点相等，怎么样才能使买点和卖点相等呢?或者说怎么把买点变成卖点?首先是要弄清楚消费者的买点有哪些、是什么，这就需要厂方在日常营销中或产品开发的时候，要深入一线、走进农资代理市场、调查农资市场、分析市场，把我每一次和消费接触的机会，认认真真倾听消费者的诉求、建议和意见，用心去征求消费者对某一个产品的评价和要求，要仔细听、认真记、用心想、好好看、作好比较、找到差距，一次精确把我农资代理市场脉动，仔细洞察消费者的消息需求，掌握消费者最直接、最表面的买点信息，纵观消费者消费需求的全部内容，比如产品的质量、性能、规格、档次、耗费、服务、配送、维护等方面，再一点就是抓住消费需求的核心买点，提纲发掘出新产品的真正卖点。
根据农资代理市场调查得到，要先找出消费者的买点，然后再以买点为准开发产品，这个时候消费者的买点酒潜移默化中转化成了产品的卖点。这里必须注意产品卖点不是闭门造车、单纯策划，而是必须建立在消费者买点的现实利益之上，是把消费者的消费需求变成产品的基本属性，而不是产品形成之后再把消费需求牵强附会，把一些产品本来不具备的属性附加的产品之上，用一些虚假的卖点和附和买点，如此哗众取宠，实际上是消费欺诈，即便能使农资招商企业得到一时的实惠，但是最终受害的还是企业本身。
总而言之，买点和卖点只是一步之遥，畅销和不畅销只是一念之间，因此怎么样实现吗买点和卖点的转换、对接，如何使产品一直持续畅销，我相信一些聪明的农资招商企业应该懂得怎么去做。 |