作者：佚名 来源：本站原创
由于历史的缘故，我国从筹划经济过渡到市场经济的时间比力短，绝大多数人对农资市场和农资营销都缺乏根本的了解，可以说，大多数中国企业现在还停顿在倾销阶段，许多农资企业和农资代理商及农资加盟商都把谋划的重点放在渠道设置装备部署和品牌宣传上，而偏离大概说是轻忽了市场营销的焦点事情——产物创新。由于对农资营销了解的误区企业内缺乏真正的营销职能，重复设置装备部署恶性竞争、代价战、广告战就成了中国市场的“主旋律”，各人在推销的条理上“高兴拼搏”，艰巨过活，纵然那些天下着名的大品牌也根本上没有品牌溢价本领，只好靠低代价去赢得客户，赢得竞争。
农资企业和农资代理商要把产品卖出去，销售是不行缺少的关键，但是销售职员卖决定了一个企业的谋划办理程度，由于农资营销的条理有三个：卖产品、卖办事、卖头脑。
农资代理商只要把产品交给销售职员，给他们相应的指标即压力及公道的嘉奖机制，他们就会想措施把产物卖出去—这是现在大多数海内所采用的贩卖模式，是典范的“卖产物”。由于大多数产物都是同质化的用户选择余地非常大，终极就会导致谁自制就买谁的，谁会说主买谁的，大概与谁干系好就买谁的。因此，企业很难过到客户的偏幸，更不会得到他们的忠诚。
要想提拔农资营销的程度，就要进入下一个条理——卖办事，并通过卖办事实现品牌溢价，在目的消费者心目中树立起精良的品牌形象。只管焦点产物大同小异，但是办事可以补充焦点产物上的不敷。典范的办事内容包罗操纵指南、妨碍诊断指南、咨询或升级办事、客户培训、维修调养等。但这套保障体系并不是靠销售职员的气力告竣的，而是靠体系、靠制度，从而最大限度地发挥焦点产品的成果。
我们知道，任何企业的产品都不大概全面地逾越敌手，只能各有长处罢了，作为农资营销职员，便是要凭据目标客户的需求，计划出在某个方面（消费者最有代价的方面）逾越才是最紧张的。一旦客户认同了这种看法，也就认同了本企业的产品。在这种环境下，销售人员卖的便是一种头脑，是市场营销职员总结出来的同一的“卖点”。企业要想上升到卖头脑的地步，首当其冲便是明白本哪部门人办事。在竞争越来越猛烈的本日，任何故赢利为目标的企业都必须树立“仅为部门人办事”的理念。
通过市场细分这个东西，农资代理商可以从浩繁的客户群中挑选出一小部门人，这部门人认同本企业的长处，而不在乎（至少是容忍）本企业的缺点，他们就被称为我们的目的客户群，即我们所要办事的那部分人，并为其提供差别化的完备产物。
任何一个产品都是由三层组成的，最中央的是焦点产品，第二层是外围产品，第三层是外延产品；只有明白了完备产品的三个条理，产品同质化的问题才有望办理。
首先要阐发企业完备产物的组成，即从浩繁要素中排挤次序，客户起首体贴什么、其次体贴什么、各个要素的紧张性怎样等。有了完整产物的组成，企业就可以凭据本身所要办事的那部门人的“特别要求”去强化自身的特点和上风，在某一个方面做出特色。企业应该组织公司内部有限的资源重点突破，恒久专注于某一点从而使某个特性成为有别于他人的长项，全部参加这家公司的人都认同这一点，所有的产物计划和革新都是围绕着这一点，进而不停强化品牌的本性。企业必要在还没有进入研发阶段之前，就已经明白了某个新产物的价值诉求，即消耗者非买不行的来由，这些代价诉求便是将来卖头脑的底子，这叫新产物界说。
新产品定义是在产品进入研发阶段之前一项非常紧张的事情，属于农资营销的“划定行动”，通过如许一套行动，企业就可以大概说服自己将要研发的新产品为什么肯定脱销，肯定赢利，由于产品的头脑已经被计划进去了。要是企业根据新产品定义的要求把代价诉求计划到产品内里去了，产品就会有内在。
固然，要做好这个新产品定义必要举行大量的市场调研事情，通过这些事情去明白消费者深条理的需求（尤其是潜伏需求和将来需求），发明本企业产物创新的源泉，掌握消费者的消费内心、消费模式、消费流程，并把这些发明与本企业的特点举行比拟，并在这些底子数据的支持下去选择对消费者最有代价的多少个诉求点，这时间加上当代化的流传本领，产物才会为虎傅翼。 |